关注中小微|与特种航空物流设备国际巨头同台竞技,眉山这家企业这样“出牌”
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7月7日,成都双流国际机场,数十台地面牵引车穿梭,拉着满载行李的拖车到机位,再通过传输车把行李送进飞机的“肚子”。这些牵引车和传输车,都属于特种航空物流设备。

作为民航运输业细分领域,特种航空物流设备市场蛋糕长期被国际巨头瓜分。然而现在,一家来自四川省眉山市青神县的中小企业,生产的好几类特种航空物流设备在国内机场市场占比已超过一半。

眉山德鑫航空设备股份有限公司,这家四川中小企业凭什么从国际巨头的“虎口”里夺食?□本报记者 李欣忆 文/图

养成记

2011年9月

公司在眉山青神县成立

2016年1月

正式挂牌新三板,成为行业新三板第一股

2018年3月

研制的伸缩式运输机被认定为四川省重大技术装备省内首台(套)产品

2019年5月

入选工信部第一批专精特新“小巨人”企业

2019年6月

新研发的新能源牵引车实现批量生产

2020年1月

新研发的智能旅检系统在重庆江北国际机场试用

靠什么与行业巨头比拼?树立用户思维,提供更靠前的服务

“订单还没拿到,我们就已经做了非常扎实的前期准备。”这些前期工作耗时耗力,有时为了某个产品细节就得来回沟通几十次

7月8日,眉山德鑫航空设备股份有限公司车间内,数百种零部件正在生产,几个工人正在调试刚生产出来的伸缩皮带输送机。“这些都是东方航空公司的订单。”公司副总经理、董秘曾元梅说,最近刚完成北京大兴国际机场的空港地面设备订单交付,还在加紧生产多个航空公司和机场的订单产品。

一直以来,特种航空物流设备主要依赖进口,行业进入门槛也较高。9年前,德鑫航空闯进这一领域,从生产技术含量相对较低的低端产品做起,慢慢转型到生产中高端设备。

那么,一家从县城走出来的中小企业,靠什么与国际巨头同台竞争?

曾元梅说,作为行业的后来者,面临的竞争对手又很强大,他们思考怎样才能走差异化路线,做到国际巨头做不到的事情。“国际巨头船大不灵活,而我们船小好调头。”树立用户思维,靠前服务成为了他们的核心优势。

特种航空物流设备定制化程度很高,这就决定了必须深刻了解客户需求。国际厂商的销售流程一般是先签订单,然后按订单生产。而德鑫航空将服务前移,有采购意向到正式签订单之前,分三个阶段展开服务:蹲点——派技术人员到现场蹲点,踩点记录设备的使用场景,再与设备使用部门沟通,根据他们的需求定制方案;打样——按方案生产样机,样机交由航空公司验收,再根据验收情况进行个性化调整;试用——验收之后进入试用期,根据试用情况,再做改进和调整。“等于说订单还没拿到,我们就已经做了非常扎实的前期准备。”曾元梅说,这些前期工作耗时耗力,有时为了某个产品细节就得来回沟通几十次。

春节疫情暴发时,德鑫航空的设备正在重庆江北机场试用,“员工天天蹲在那里盯着,看还有哪些设计可以优化。”她告诉记者,靠前服务让他们充分了解客户需求,具有国际巨头所没有的“本土”优势。

靠什么扛住疫情冲击?提早布局转型升级,找到更广阔市场

调整产品线,主动放弃一些低端市场,将更多的精力投入到高端产品研发,每年将销售收入的6%用于产品研发创新

疫情重创航空业,德鑫航空也受一定波及。“机场和航空公司的固定资产投资有所滞后,造成我们的订单延迟。”曾元梅说,但公司没有被疫情打垮,发展依然稳健,这得益于提前布局转型。

2018年下半年,德鑫航空调整产品线,主动放弃一些低端市场,将更多的精力投入到高端产品研发。

记者在整装车间看到,5台新能源牵引车一字排开,这是德鑫航空去年推出的新产品。

民航系统推进“油改电”,蕴藏着巨大的市场机会。德鑫航空技术部技术总监周杰负责带领技术团队搞研发。“最大技术难点在于锂电池。”周杰说,要牵引25吨左右的重量,对电池要求很高,需要实现寿命长、效率高、快速充电等功能。而针对机场特点,还需提供个性化电池。比如在北方地区,冬天气温零下20℃,需要增配电池加热系统;夏天气温高于40℃,又需要增配电池散热系统。“我们利用水循环和风循环散热,保持电池仓恒温,延长电池使用寿命。”

曾元梅介绍,新能源牵引车推向市场后,已经陆续拿到北京大兴国际机场、广州白云国际机场、西安咸阳国际机场等的订单和意向采购协议。

周杰还领衔智能旅检系统的研发。“简单来说,我们过去只负责生产机场旅检传送带、分拣机等硬件设备,现在延伸到硬件软件整套系统。”周杰告诉记者,公司在重庆江北国际机场试用的智能旅检系统,旅客过检只需刷身份证,自动进行人脸识别、自动“搜身”,全过程只需1分钟左右。对机场来说,常规配置7人的旅检线可减少至3人。

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